上星期和朋友飯局聚會，聽到一個真實個案，非常值得分享。事緣其中一位新朋友，以下稱之為客戶，數年前曾經透過私人銀行投保一份萬用壽險保單。私人銀行客戶經最近跟他提出：「最近是時候整理一下組合，趁現在現有保單剛回本，退保後重新購買一份新的終身壽險保單，這樣既能套現30萬，又能維持同樣保障額，是現在最好的選擇！」
客戶問：「通常保險需要幾年時間現金價值才回本，咁我又要重新等過？」客戶經理竟然回應說：「既然你都係為了身故賠償和傳承下一代去投保保險，身故賠償一樣便可，現金價值其實不重要的，很多客戶都已經這樣做了。」
真的嗎？讓我們用住宅來類比：「既然都係住800方呎地方，而樓係為了居住而買，地方大小一樣便可，住荃灣，深水埗，奧運還是堅尼地城都無分別，樓價其實不重要的。」相信讀者不難發現以上的邏輯謬誤，也明白是確實有分別的。
相隔數年後投保新壽險保單，保險公司需重新審視客戶的健康狀況。此外，客戶的年齡隨時間過去只會上升不會下降，轉保新保單付出的實際保險成本，銷售營運成本等等，都是客戶看不到的損失。再者，壽險保單一般有不可爭議條款及自殺條款，轉保後需重新計算。正所謂羊毛出在羊身上，作為消費者需了解清楚理財目的，以及轉換工具所涉及的成本及得益。筆者並非認為所有轉保都不值得，只是提出需找真正專業有誠信財務策劃師，理財規劃來設計未來，真正了解當中利弊後再作決定，不要被別人矇混而成為「羊牯」。
如果你認為以上的「損失」只是體現在條款上而不是「數字」，因此無傷大雅的話，那麼我就跟大家計計數：假如該現有萬用壽險保單每年回報5%，損失5年時間，以複利回報計算，等於損失了現時現金價值的27.6%。
即使還沒有緣份遇上財務策劃師，一般而言，為何選擇保險公司代理規劃保險對消費者更有利？這是由於利益機制作崇。在現時監管框架下，通常保險公司有適當的內部機制制衡利益衝突，例如相同類型保單轉保，保險代理並沒有佣金得益。由於絕大部分保險代理只能代理一家公司，因此制衡機制能夠發揮作用。但是經銀行透過保險經紀公司投保卻可以輕鬆繞過這種機制，即退保甲公司保單，投保乙公司保單來實現轉保，從而達成銷售目標。在巨大的利益以及業績壓力面前，遺憾地說本文分享個案並非個別例子。
其實，保險作為其中一種重要的退休和傳承理財工具，其現金價值亦能幫助高淨值家庭保存，傳承及跨代增長財富。希望該私人銀行客戶經理所說的「很多客戶都已經這樣做了」只是一個銷售話術，否則他的客戶真的蒙受損失而不自知了。
文章於2024年9月28日在信報刊登。連結請按此。
作者：程俊昌（Gifford）
CFP認可財務策劃師｜CTP認可信託專業人員｜AEPP家族財富傳承師
願景：為企業家和專業人士帶來財務富足，有選擇自由的人生
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